Tamedia Advertising
Sales Manager, Key User HubSpot et référent IA. La vente et le produit dans le même rôle.
Contexte
Tamedia Advertising est la régie publicitaire des médias Tamedia en Suisse romande (20 minutes, Tribune de Genève, 24 heures, entre autres). J’y développe un portefeuille de 450 clients et 1 650 prospects sur Vaud et Genève.
450 clients, un commercial
Gérer un portefeuille de cette taille en solo, c’est arbitrer en permanence : qui mérite une heure de préparation, qui mérite une relance automatique, comment ne pas perdre de vue 1 650 prospects.
S’ajoute un enjeu transverse : faire adopter l’IA au quotidien par une équipe commerciale rodée aux méthodes classiques.
Chiffrer devant le client
Les équipes le disaient : le coût de production d’un contenu n’était jamais clair. En rendez-vous, impossible d’annoncer un prix. Il fallait botter en touche, chercher dans le catalogue, écrire au service Commercial Content, puis attendre le chiffrage. Une demi-journée.
J’ai construit PK-Calculator, qui calcule ce coût à partir des prix catalogue et du sur-mesure. Le commercial a son chiffre en deux minutes, pendant le rendez-vous. 50+ commerciaux s’en servent.
Du brief au plan de prospection
Même logique en amont de la vente. Un brief, un mail ou un compte-rendu de rendez-vous entre ; un plan de prospection sort, avec le mail de relance, le script et le devis. Monté à la main, ce plan pouvait prendre une demi-journée selon la taille du projet.
Deux changements dans HubSpot
Comme Key User, j’ai mis en place une relance automatique sur les deals sans activité depuis quinze jours. Moins d’oublis, un pipeline plus propre, moins de revenu perdu pour rien.
J’ai aussi construit un agent qui répond aux questions des utilisateurs sur HubSpot à partir de la documentation interne. 50+ commerciaux s’en servent, il tourne toujours et je le mets à jour régulièrement.
Ce qui fait adopter
Il y a eu des résistances au début. Ce qui a débloqué, c’est une démo en réunion d’équipe : les plus curieux techniquement ont pris le pas tout de suite, en voyant le temps gagné. Les autres ont suivi au compte-goutte.
Le test que j’applique à un outil interne : est-ce qu’on s’en sert encore trois mois après le déploiement ? Ce qui décide de la réponse se joue après la mise en ligne.
Ce qui a bougé
+18 % de chiffre d’affaires sur le portefeuille, 700 K CHF générés, avec mes propres outils en appui quotidien. Les mêmes outils tournent chez les équipes romandes que j’ai formées.
Points clés
- PK-Calculator : un coût de production passe d’une demi-journée d’attente à deux minutes, en rendez-vous
- Un agent adossé à la documentation HubSpot interne, 50+ commerciaux, toujours en service
- Relance automatique des deals sans activité depuis quinze jours : moins d’oublis, pipeline plus propre
À retenirUne équipe commerciale rodée aux méthodes classiques se sert tous les jours d’outils qu’elle n’a pas construits. Ce qui l’a fait basculer : une démo en réunion, et du temps gagné dès le premier essai.